Muitas vezes o que impede uma ideia de tomar forma é não sabermos por onde iniciar. Às vezes até formamos uma equipe, fazemos brainstorming, mas fica só nisso. As reuniões começam a perder foco e, quando nos damos conta, nossa ideia deixa de ser exclusiva e perdemos uma grande oportunidade.
Se você quer fixar uma oportunidade de negócio e garantir que ela vai chegar à fase operacional com sucesso, o Canvas (também conhecido como Business Model Canvas) é uma representação visual do seu negócio, que pode ajudá-lo, e muito, nessa tarefa. Com ele você define se vai ser capaz de realizar o que é importante: produzir, capturar e entregar valor para clientes e acionistas.
Mas então, o que é o Canvas?
A ideia do Canvas surgiu nos anos 90, junto com os primeiros negócios baseados em internet. Todavia, só se entrou em um consenso sobre sua construção quando Alex e Pigneur lançaram o livro “Business Model Generation – Inovação em Modelagem de Negócios”. O modelo que eles criaram é uma interpretação do plano que era comumente usado antes, mas a partir do livro ficou possível criar um conceito bastante claro sobre qualquer negócio.
Pense em um Modelo de Negócio como um passo a passo apresentando a maneira como a empresa pretende operar de forma lucrativa em um segmento específico. Antes de mais nada, um Modelo de Negócio é a descrição de como a empresa fará dinheiro com um determinado projeto, produto ou serviço e como entregará valor aos clientes por um preço adequado. Aliás, não tem como montar seu Canvas sem conhecer a proposta de valor, que é uma declaração direta do que a empresa oferece (sejam bens ou serviços) para potenciais clientes e o que ela tem de diferente entre as relações.
Você pode modelar qualquer negócio se baseando em nove quadros que permitem organizar todas as informações sobre os componentes mais importantes da sua proposta: infraestrutura, oferta, cliente e finanças.
No final, você deve ter uma visão completa de como seu negócio vai operar no mercado e uma definição de fluxos e processos que vão tornar tudo possível.
Motivos para utilizar o Modelo de Negócios
A estruturação do seu negócio não precisa ser complexa, muito menos definitiva. Um grande diferencial e, há quem diga ser a principal função do Canvas, é permitir que seu modelo fique simples e possa ser mudado. Afinal, todos sabemos que um negócio deve estar sempre evoluindo e se adaptando.
Outros benefícios do Canvas incluem a possibilidade de visualização do seu negócio pela sua equipe, que pode participar do processo de construção. Você também consegue uma visão clara sobre quais são os próximos passos e o que é mais interessante estrategicamente. O processo é bastante flexível, então você pode tratar o modelo de negócios como se fosse um protótipo do seu negócio, que pode passar por várias versões até ser definitivo. É por isso que, se você vai trabalhar com inovação, precisa utilizar as ferramentas que tem ao alcance para ter certeza da eficácia da sua solução.
Outro ponto importante a ser levantado: por envolver todos os participantes em uma só visualização, fica mais fácil entender o papel de cada um na construção do negócio. Excelente, né?
Como posso aplicar o Canvas?
Para ter a visão completa do quadro, nós aconselhamos que você baixe um modelo e coloque em um lugar bem visível, principalmente se for trabalhar com mais de uma pessoa. Se você imprimir ou desenhar ele em um papel grande, é possível preencher as áreas com notas adesivas e isso facilita uma das características do Canvas, que é a constante mudança.
Agora a gente vai te ensinar a preencher os campos na prática. Vamos lá?
Proposta de valor
É a primeira coisa que você precisa saber para criar seu Modelo de Negócios. Aqui você vai resumir o propósito da sua empresa, ou seja, o que ela pretende entregar para o mercado.
Responda às seguintes perguntas:
- Qual é o principal valor (bem ou serviço) que você tem a oferecer para seus clientes?
- Quais necessidades do cliente você está satisfazendo?
- O que é único e especial sobre o seu negócio?
- O que seus concorrentes não fazem e você faz?
- Por que o consumidor deve escolher sua proposta de valor?
Segmentação de clientes
Nesta parte, você deve escrever quais segmentos de clientes serão foco da sua empresa.
Pergunte-se:
- Para qual tipo de cliente você está criando valor?
- Quem é o seu cliente mais importante, aquele que você realmente quer encantar?
O objetivo desta seção é que, depois de finalizado o Canvas, você delimite muito bem a persona do seu cliente, entendendo quais são suas características, necessidades e se ela realmente escolheria seu produto ou serviço
Canais utilizados para atingir seu cliente
Este é bem auto-explicativo. Tente responder às seguintes perguntas:
- Por meio de quais canais os consumidores da sua solução querem ser atingidos?
- Como os canais em questão fazem parte da rotina do cliente?
- Quais são os melhores canais para aquilo que você deseja oferecer?
- Quanto tudo isso vai te custar?
Lembrando que um canal é todo e qualquer meio que você utiliza para se comunicar com seu público (site, mídias sociais, mídia exterior, anúncio em revistas ou jornais… você manda) e o meio pelo qual você oferece sua solução (e-commerce, site para obter leads, loja física ou outro).
Relacionamento com o cliente
Este quadro requer que você planeje cada ponto de contato com o seu cliente. As perguntas que você deve responder são:
- Qual tipo de relação o cliente espera que eu tenha com ele?
- Como integrar essa relação ao seu negócio no melhor formato e menor custo?
Pense na vida útil do seu produto e em como o consumidor pode chegar até você durante esse tempo. O produto vai precisar de um cuidado pós venda? Logística reversa? Atendimento durante o serviço? Quem ocupará esta função? São fatores a se levar em consideração.
Atividades-chave
Seu objetivo nesta parte é listar quais são as atividades e ações essenciais para que a entrega da sua proposta de valor possa se concretizar. Responda:
- Quais atividades a sua Proposta de Valor exige para que possa ser entregue?
- Quais atividades são mais importantes para seus canais de distribuição, relacionamento com o cliente e fonte de receita?
Se você vende através de um terceiro ou distribuidor, as atividades de gerenciamento dos canais são provavelmente muito importantes, mas isso é só um exemplo entre muitas outras possibilidades.
Principais Recursos Necessários
É tudo aquilo que você vai precisar para executar as tarefas listadas no tópico acima. Para preencher esta parte do Canvas, você deve saber:
- De quais recursos a sua Proposta de Valor depende para ser entregue?
- Quais recursos são importantes para o bom funcionamento dos canais e o relacionamento com o cliente?
Empresas que oferecem produtos normalmente têm como principal recurso os meios de fabricação e o pessoal envolvido na produção, além da propriedade intelectual sobre estes processos. Agora, se você oferece um serviço, seus recursos mais importantes podem ser os seus processos, seu quadro de funcionários e o conhecimento aprofundado deles sobre seus clientes.
Parcerias essenciais
Se você não tem determinado recurso, precisa buscar ele fora da sua empresa. É aqui que entram serviços e produtos de terceiros, fornecedores e mais. Já dizia o ditado que se você quiser ir rápido, deve ir sozinho, mas se quiser chegar mais longe, deve ter parceiros. As perguntas para responder aqui, são:
- Quais são os maiores parceiros e principais fornecedores que entram na sua solução?
- O que motiva essas parcerias? Por que não outras opções?
Conecte essas parcerias às atividades-chave do seu negócio, afinal, se uma atividade é essencial, você precisa geralmente de parceria ou fornecimento de algum material.
Fontes de receita
Todo negócio tem o mesmo objetivo principal: gerar receita. Por isso você talvez use bastante tempo nesta parte do seu Modelo de Negócios. Estas são as perguntas que você deve responder:
- Os consumidores estão dispostos a pagar pela sua solução?
- Quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo novo produto ou serviço?
- Como eles preferem pagar?
Se sua empresa recolher receita através de diferentes canais, por exemplo, especifique como cada fluxo de receita impactará a receita total do modelo de negócios.
Estrutura de custos
Aqui ficam todos os custos para fazer o projeto sair do papel. Observe que este item é extremamente importante para a área financeira, afinal, se for avaliado que o investimento necessário vai ser maior que a receita, os custos para o projeto deverão ser repensados. Provavelmente será necessário eliminar alguns dos recursos-chave. A única certeza é de que nenhum negócio funciona sem custos, então procure saber:
- Quais são os custos básicos do seu negócio?
- Quais são os custos fixos e quais são os custos variáveis?
- Quais são as atividades mais caras?
- Existe alguma forma de barateá-las?
Seus custos precisam estar muito bem alinhados com a sua Proposta de Valor. Eles não podem colocar em risco a entrega para o cliente, mas também não podem prejudicar a receita prevista.
Conclusão
O Canvas, ou Modelo de Negócios, se concentra no valor a ser entregue. É uma apresentação visual que pode ser comparada a um mapa. O melhor de tudo é que pode ser utilizado para diversas situações no ambiente de negócios, como para iniciar uma empresa, repensar estratégias, criar um novo produto, realizar melhorias no portfólio e por aí vai.
Com essas informações, você já pode começar a criar seu Canvas! Fique ligado no Blog da Contabilista para mais super artigos como este!
